本文來自微信號：科創人

文| babayage

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愛上IT的動力工程專業生

與馬化騰師出同門

1998年，比同齡人早上學兩年的張建耀，帶著一身稚氣就讀熱能動力工程專業，不過發動機這顆“人類工業文明王冠上的明珠”并沒能拴住他的心，在需要買電話卡撥號上網的年代，張建耀對互聯網產生了濃厚的興趣。有別于沉迷于論壇、聊天室、QQ和文字MUD的同齡人，他獨獨樂于研究層出不窮的新式病毒以及盜號木馬。“任何大行業都始于混沌，但長期發展下去必然要建立秩序”，意識到這一點，張建耀果斷選擇報考IT專業研究生，并在畢業之后成為了深圳黎明網絡的實習生，專攻信息安全。黎明網絡，堪稱中國互聯網的“黃埔軍校”，馬化騰、張志東便曾供職于此。1990年和1992年，黎明網絡先后設計和建設了上海證券交易所、深圳證券交易所電腦自動撮合網絡交易系統，使中國證券交易在全世界第一個實現無紙化、網絡化、全自動實時交易。第一次走進黎明網絡的總部大樓，張建耀便被一樓的榮譽展廳狠狠震撼了一下，“全是各種‘中華之最’，能感覺到這個公司做什么都很牛。”

然而，在互聯網行業風起之初，“做什么都行”反而成為了黎明網絡進一步發展的桎梏。若潛心做證券金融系統，也許就不會誕生上市公司金證；若看準IM即時通訊大力扶持馬化騰張志東，也許騰訊今天叫黎明；若堅持走集成路線，也許能填補粵省至今沒有上市集成商的空白……

太多的“也許”之中，也包括聯軟團隊的出走。2004年剛剛實習不久，張建耀便感覺到黎明網絡的發力方向太多，“對信息安全不是很上心”，正當他糾結是否要接受華為的offer——糾結于要穩定還是要夢想——聯軟創始人祝青柳找到他，詢問是否有興趣一起創業，那顆不安分的心立即被點燃。

“我反復問自己，要去大廠當一顆螺絲釘，還是走進未知，嘗試更多的可能性？”

最終，黎明網絡的銷售總監、研發總監和技術總監三位高層集體創立聯軟，創建初期的六人團隊中便有張建耀的身影——身份：實習生；工資：剛夠吃飯睡覺；住址：城中村，優點是離公司只隔條馬路，缺點是小偷太多……放棄了大廠3倍的薪水，去一個創業團隊“007式”加班，名牌大學研究生拿著微薄的工資玩兒命，“很多同學都擔心我是不是被騙了（苦笑）”。

事實證明，精準的眼光與果決的選擇，能夠讓年輕人在起步階段獲取超速成長。2007年，張建耀受命北上，負責籌建北京分公司。

這一年他26歲。

我不是喜歡銷售

我只是要把事做成

3年時間，聯軟在銷售端逐漸打開局面，團隊也逐漸發展到小30人的規模，“基本已經活了下來”。為了拓展市場份額，進軍北京勢在必行。

3年時間，張建耀已經從“只有潛力沒有生產力”的實習生，成長為團隊的核心技術骨干，并對公司戰略及業務全貌熟稔于心，但是，他并沒有銷售能力，因此北京分公司成立之初，聘請了一位行業銷售大咖擔任總經理，張建耀則負責組建售前、售后團隊，為銷售提供支持。

2010年，銷售大咖為了人生追求掛印而去，張建耀接到委任，正式成為聯軟北京分公司負責人。“挑戰很大，研發做了三年，配合銷售又做了3年，但沒有真正做過銷售工作，對北方的商務模式也很陌生——說直白點，無法適應技術到銷售的轉變。”

接下重任之后，張建耀的日常便是奔走于京城街頭巷尾，拜訪客戶、參與競標。不懂請客、不善喝酒，導致一些競標中表現優異的機會遺憾旁落，但也有好處，“所有愿意采購聯軟產品的，都是專注于業務、只關心產品質量的優質客戶”。

問及跨界銷售的心得，張建耀談到了兩點：

第一，To B銷售是要搞定一個鏈條而不是一個人，“技術人賣技術產品，你接觸的第一個人大概率是對方技術團隊的朋友，交流得很舒服，但他往往不是決策者，隨著溝通的深入，你要努力將自己的產品技術原理翻譯成通俗易懂的解決方案，說服最終決策者”。

第二，To B銷售的過程，并不是完成自己的目標，而是幫助對方完成他的目標，并且要兼顧決策鏈條上每個人的目標。

做著自己不擅長也難言喜愛的事，失落、受挫在所難免，但張建耀抱著“我就是要把事情做成”的決心，將北京分公司打造成人員規模50+、貢獻銷售額三分之一以上的精英團隊。

2013年，孩子適齡入學，張建耀逐步將北京團隊的事務交接出去，回歸深圳本部，先是扛起了全國四個銷售大區其中之三的領導責任，隨后，又協助公司跨過了管理升級的鬼門關。

十年聯軟遭遇成長瓶頸

管理破局進階行業龍頭

2014年，聯軟科技成立10周年，公司人員規模達到200+人，年銷售額突破3000萬，沒有來自資本市場的壓力，形勢一片大好。

讓聯軟核心團隊沒有想到的是，接下來的三年時間，聯軟的發展近乎停滯，銷售額增長緩慢，團隊士氣不振。團隊集體研討反思后，確定問題在于企業管理水平不足以支撐高速發展。“每個人都做過管理工作，包括我也算從無到有搭建了一個分公司，還多年負責全國售前團隊的培訓搭建，但企業達到一定規模之后所需要的管理體系，是另一個層次的東西，聯軟核心團隊全部開始投入到對管理的研究學習之中。”

有人報考EMBA，有人稻盛和夫不離手，團隊開會的話題永遠是管理、管理、管理……創始人祝青柳曾說“聯軟至少有5次幾乎死掉”，管理這一關便是其中之最兇險。僅就確立企業價值觀一事，聯軟團隊便不知耗掉了多少腦細胞，“我們之前有過一個價值觀，可到這時候才知道，原來價值觀是拿來用的，不是說給外人聽的。”

最終，“敬天愛人，誠實正直，不懈努力”十二字被確立為全體聯軟人的價值觀。在價值觀推行的過程中，有人離開、有人進來，2017年，在全新管理體系淬煉下的聯軟，銷售額突破億元，并在接下來的幾年時間內每年保持著50%以上的增速，企業規模也擴張至今700+人。

一個有趣的插曲：隨著“誠實正直”這一價值觀的提出，聯軟的每一句宣傳口號都要嚴格符合客觀事實。“之前的口號是‘21家全國性銀行，聯軟服務其中13家’，第二年有一家終止服務，祝總說得改成12家。我說服務過的就算服務吧？他說不行，咱得誠實，是12就12……”

科創人：銷售增速的明顯改進，是否有可能是來自于市場端的優化，或者外部形勢的變化？

張建耀：我們認真復盤過，仔細權衡了所有變量，結論是管理水平的提升是最關鍵的影響因素。上下一心，戰略同頻，每個人都圍繞明確的目標做事，做事方法有清晰的標準，大大提升了團隊戰斗力。

融資并非缺錢

作為一家深耕信息安全行業多年、堅持走標準化產品的企業，聯軟毛利率不俗，盈利能力足以支持快速拓展規模。但在成立了15年之后，2019年、2020年，聯軟先后進行了兩輪融資，值得關注的是，其B輪投資方為中網投以及深圳高新投——前者為網信辦與財政部共同發起，后者則以貸款業務扶持深圳市中小企業聞名，鮮有涉及投資業務。

張建耀并不諱言融資的戰略目的：“聯軟一直以來主要拼殺于公開市場，對于體制內部的機遇把握能力不足，通過戰略融資，希望聯軟能夠把握住頂層高度重視信息安全的歷史機遇。”

除了橫向拓展市場邊界，投身打造安全行業的健康生態也是聯軟未來的重點發力方向。2020年8月8日，聯軟科技加入華為安全商業聯盟2.0。

聯軟已經服務于50+世界500強，90+中國500強，中國最頂尖的六大交易所12年以上，安全管控終端數量超過15,000,000+，值得一提的是，在銀行、證券期貨等金融行業，聯軟的市場占有率達70%以上，一直處于行業領先的地位。“在安全行業摸爬滾打十多年，聯軟很清楚，安全問題從來不是單獨某一家廠商能解決的問題，行業頂尖的伙伴們聯合打造安全生態，是安全行業發展的必經之路。”

重新理解“發動機”

科創人：我們之前的采訪中，很少碰到一個從畢業就進入創業公司，最終把公司做大做強的案例，你對想投身創業的年輕人有一些什么建議？

張建耀：我還是要回到“發動機”的話題來，第一，一個企業要想成為一家卓越的公司，就必須要建立一套機制，讓企業中的每個人能夠成為“發動機”，提供源源不斷的自驅力，共同推動公司不斷的排除困難，勇往直前；第二，雖然“發動機”在人類歷史上推動了整個工業文明的進步，但是也難逃被電氣化時代取代的命運，所以不管多大年紀，不管什么崗位，不管職位高低，唯一不變的就是不斷的學習和進步，以適應未來的發展；第三，過去的十幾年，我基本上把公司里的重要崗位都干了一遍，例如研發、銷售、售前、市場、品牌、戰略、生態、高管等，特別像一部“發動機”，集合了熱能、機械、流體力學、材料、電子等交叉學科，發動機比拼的是能量轉化率，而企業最終比拼的是效率，要提高企業的效率，就需要把各個部門徹底的打通，在每個環節都能夠狠下功夫去鉆研，通過制度化、標準化、流程化來提升，這也是我下一階段希望做好的一件事情。

采訪結束于晚間9時的京城，之后張建耀仍有客戶要見，他笑稱“我參與過很多銷售工作，從沒有為了成單請客戶吃過飯，反而和很多客戶成了至交好友，生意談完后走來訪去吃了不少。”

或許，這種專注于事情本身、公事公辦的篤定，才是網絡與信息安全類企業應有的氣質。